EC最適化エンジン「ACROVE FORCE」の開発、およびEC支援事業を展開する株式会社ACROVEさま。これまでもアウトバウンド営業に比重を置いてきましたが、架電の精度をより高めるべくinfoboxを導入されました。本記事では、営業部の佐藤様と江川様に導入した背景から導入後の変化までを伺いました。

ーこれまでの営業はどのように実施していましたか？
佐藤様：
私たちは独自のBIツール「ACROVE FORCE」を活用し、EC運営のご支援をしています。これまでの営業はアウトバウンドが主軸で、商談の9割以上をアウトバウンド営業によって創出してきました。

日々の営業活動は、チームとしての目標値こそあれど、型化されたアプローチルールや手段はなく、それぞれのセールスの裁量に委ねられている部分が大きいです。メンバーの大半は、過去のハウスリストから掘り起こし時期を探ったり、ウェブ上の情報から相性の良さそうな企業を地道に探し出して架電しています。

実は、過去にリストツールを導入していたこともありましたが、アカウント課金のツールだったこともあり費用対効果が見込めず解約してしまいました。

ー営業課題を教えてください。
江川様：
以前は数をこなすことが先行していましたが、限られた人数でより営業効率を上げていくには、架電の質を向上させる必要がありました。そのためには、お客様のサービスに対するニーズとタイミングの把握が欠かせません。

ーinfoboxを導入した理由を教えてください。
佐藤様：
インテントデータや部署直通番号を活用することで、営業効率が劇的に上がる確信がありました。またアカウント数に制限がなく、費用的にトライしやすかったことも理由です。

ーinfoboxを導入してみて感じている変化を教えてください。
江川様：
新規のリスト作成はもちろん、過去の失注リストをinfoboxにインポートしてインテントでタイミングを見極めたり、過去の受注実績から傾向分析をしたりと幅広く活用しています。

infobox導入以前は、amazonや楽天といったECのプラットフォームをチェックしたり、ウェブ検索で新規ECサイト立ち上げのニュースをキャッチアップしたりと、一定の工数をかけてアプローチ先の収集をしていました。そうした地道なリサーチはもちろん大事ですが、どうしても時間がかかります。infoboxの場合、特徴タグの「ECサイト」を活用して絞り込むことで、EC事業を推進している企業のリストを簡単に作成できます。

また、弊社のサービスは、食品や家電、化粧品を取り扱う企業様に多くご利用いただいています。infoboxを活用することで、相性の良い業界に絞ったアプローチが効率的に実施でき、トークスクリプトにも磨きがかかっています。

事業内容や従業員規模といった基本情報だけではなく、組織図やキーパーソン情報、最近のプレスリリース情報など、多角的なデータを元にすることで、仮説と提案の質は上がります。特にエンタープライズ企業だと、キーパーソン情報や紐づいている記事の量も多いので、より具体的な課題感とソリューションを想定できると感じます。

ー受付突破率や商談化率の変化は感じますか？
佐藤さま：
まだ導入して間もないですが、確実に変化を感じています。

特にメンバーからの声も多いのが受付突破率の向上です。
企業規模の大きな会社になるほど、代表電話から担当者に繋いでいただくことが難しく、大きな課題でした。infoboxを活用することで、架電前に組織図と部署直通番号を確認し、EC事業部やマーケティング部等、弊社のターゲット部署に対して直接アプローチができます。

受注率や業界別の定量的な成果の把握などはこれからですが、お客様のデータを知ることで着実な成果に繋げていきたいです。