複業人材のマッチング事業(複業クラウド)を通じて、市場の人材不足に向き合うAnother works様。現在は、インバウンドをメインとした営業スタイルですが、今後は戦略的にアウトバウンドを仕掛けていきたいと言います。

今回は、自身もマーケの複業を通じて多方面での知見を深めながら、Another worksのインサイドセールスチームを統括する渡邉さまにインタビュー。infobox導入のきっかけや、期待する点について伺いました。

複業人材の価値を粘り強く伝えていくためのアウトバウンド営業が必須

ーinfobox導入の背景について教えてください。
私たちの営業組織は、インサイドセールスとフィールドセールス合わせて10人ほど。現在、インバウンド7とアウトバウンド3の割合で営業活動を実施していますが、今後はよりアウトバウンドに力を入れていきたいと考えています。

最大の理由は、インバウンドのリードは、質も数もコントロールが難しい点。

私たちのドメインである複業領域は、年々広がりを見せておりビジネスパーソンからの注目度も高く、これまではインバウンドのみでも十分な数が担保できていました。しかし、この数年で複業の浸透とともに流れも変わり、複業人材の採用に踏み出そうとする「感度の高いイノベーターやアーリーアダプターの企業」には、ほとんどアプローチしきった感覚があります。

この先私たちがやるべき営業は、人が介在して、私たちのサービスが役立つであろう企業様一社一社、なおかつ複業人材を採用したいけど「やり方がわからない」「一歩踏み出せていない」「選択肢に上がってきていない」企業様に対し、複業人材の価値や可能性を粘り強く伝えていくアウトバウンド営業であると思っています。ゆくゆくは、インバウンドとアウトバウンドが同等の割合になる、もっと言うとSDR業務がある程度AI化されてBDRへの人的リソースをかける割合が上回るという状態も近いかもしれません。そうした事業戦略を実現するために、戦略的BDRを推進できるサービスの導入は必須でした。

ターゲット企業が幅広いからこそ、より詳細な分析で正確なセグメントをしたい

ー現在のBDRにおける課題感を教えてください。
弊社は、複業人材の採用を実施している企業のほぼ全てが営業対象です。ターゲット企業の数が膨大だからこそ、より確度の高いアウトバウンド営業をしていくために詳細なセグメントは必要不可欠。しかし、今はその基準となる定量的なデータがほとんどありません。もちろん現状でも、ベンチャー企業や規模数50名以下程度の企業にマッチするといったいくつかの傾向はつかめていますが、より多角的で柔軟性のある視点でのセグメント基準がほしいと思っています。

実は、これまで別のセールスイネーブルメントのツールを使っていました。そちらは、営業リスト作成のためのツールとしては十分に活用できていましたが、「受注のデータから傾向を読み解いてより確度の高い営業リストを作成したり、より詳細なセグメント分けをしてみる」といったサイクルは作れていませんでした。

というのも、複業クラウドの事業特性上、「複業人材を探している企業」だけではなく、「複業を探している求職者」によるウェブ検索もデータに反映されてしまいます。

そうすると、購買行動に関連したデータかノイズデータかの区別がつかず、BDR活動や分析には使いづらいものになってしまいます。

infoboxでは、購買行動につながる分析可能なデータとなるよう、ウェブの行動ログを解析したインテントデータだけでなく、複数のデータソースを組み合わせてロジックを作っていると伺いました。ただのリスト作成ツールとしてではなく、事業を前進させるツールとして営業プロセス全体の改善ができるのではと期待しています。

より幅広いデータから、営業の可能性が広がる

infoboxで扱えるデータ項目は、業種や企業規模といった変わりづらい情報だけではなく、日々変化する部署情報や人物に紐づいた記事の情報まで網羅されており、そのバリエーションが大きな魅力です。

特に、利用中サービスの一覧が出てくるのには驚きました。

今は、私たちの他にも複業人材を扱うプラットフォームが増えています。そうした競合サービスを利用中の顧客リストを、infobox上で簡単に作ることができれば、確実にニーズのあるアプローチ先リストとして活用できます。また、リストの傾向分析を実施することで、自社に相性の良い企業への解像度がより高まることを期待しています。

タイミングが全てだからこそ、データのフレッシュさにも期待

人材マッチングの事業はタイミングが本当に重要です。条件的には好相性な企業でも、今採用活動をしていなければ、私たちのサービスのニーズはありません。加えて、複業人材の採用計画は、早ければ1～2週間ほどで大きく状況が変わります。

infoboxは、定期的にデータが更新され「顧客の今のニーズ」を逃さないデータプラットフォーム。だからこそ、日々の業務のルーティンにうまく取り込んで営業活動をすることで、大きな成果が出せると確信しています。