受注分析で得た気づきを、新たな営業戦略に活用する - infobox

予実管理クラウドサービスを提供するDIGGLE株式会社様。予実管理の課題を解決し、より早く正確な経営判断を実現するためのプロダクトを提供しています。この度、ニーズとタイミングがフィットした商談を獲得するために、infoboxを導入いただきました。本インタビューでは、ISチームのリーダーである穂苅様に、infobox導入の背景から今後の期待までを伺いました。

DIGGLE株式会社様：https://diggle.jp/

ーinfobox導入以前の営業課題について教えてください。
現在、インバウンド営業とアウトバウンド営業をそれぞれを実施していますが、やはりアウトバウンドは商談獲得率が低く悩んでいました。インサイドセールスは一部外注していますが、成果は芳しくなく、商談が取れても課題感がマッチせずに受注に繋がらないことがほとんどでした。

インバウンドリードの場合は、システムの導入メリットをすでに感じていただいている場合がほとんどですが、アウトバウンドリードの場合、お客様の課題感や製品への期待値にはばらつきがあります。だか⁨⁩らこそ、闇雲に商談を取るのではなく、ニーズとタイミングがしっかりフィットした商談を獲得する必要がありました。

ーこれまでのアウトバウンド営業は、どのようにリストを作られていましたか？
企業リストの購入と、過去に出展した展示会で獲得したリードへの再アプローチがメインでした。また、地道にウェブサイトを検索し代表電話番号を見つけてリスト化することもありました。かかるコストに対して通電率は低く、リスト精度と情報不足は常に課題感を感じている状態でした。

ーインフォボックス導入のきっかけについて教えてください。
先に述べたような課題を解決し効率よく営業活動を進めていくために、何らかのデータベースサービスを導入したいと考えていました。組織図やキーパーソン情報など、営業活動に必要な情報がしっかりと網羅されていること、直感的に操作できる明快なUI・UX、検討可能な価格感など、総合的な理由でinfoboxに決めました。

ーinfoboxの具体的な活用について教えてください。
早速、受注リストとハウスリストの分析を始めています。ハウスリストはデータの粒度もまちまちなので、不足しているデータをinfobox上のデータで補っています。また、過去の膨大なハウスリストの中から過去の受注実績と近い属性の企業を抽出し、アプローチの優先順位をつけています。その上で、組織図の情報やインテント情報を参照してしっかりと仮説を立て、1to1のアプローチを実施しています。

ー実際に分析されてみて、気づきはありましたか？
まず、従業員規模や業界の特徴は、私たちが認識していた通りの分析結果でした。仮説に対して、データの裏付けが取れたのは非常に良かったです。

一方、意外な発見もありました。自社と相性の良い企業の傾向に「ロボット・AIといった新規テクノロジー分野に取り組んでいる」という軸があることがわかったんです。大手の企業様でも先進的な取り組みをするための部署だけは別のKPIがあり、管理会計は別システムで実施したいというニーズを持っていることがあります。これは分析によって見つかった新しい切り口なので、弊社の新たなターゲット戦略として、様々な仮説を立てているところです。

ーそのほか、活用してみての所感を教えてください。
これまでは、架電先の情報が十分でない状態でアプローチしていました。しかし、infoboxを活用し、先方の組織体制やキーパーソンを把握して架電することで、オペレーション的に受付ブロックされる確率は下がりました。「この人にはこんなアプローチをしてみよう」と個別に仮説立てすることができるので、メンバーにとっても繰り返しの作業にならずモチベーション高く取り組めます。定量的な効果計測はこれからですが、体感値ベースで受付突破率が向上しています。

また、使いやすいUI・UXのため、営業メンバー一人ひとりが「infoboxをもっと活用するには？」という視点を持ち、日々工夫しながら施策に取り組めています。

私たちのアプローチ対象となる部署は、経営企画部や財務経理部、情報システム部の主に3つ。そのため、infoboxで組織図を確認した後、いずれかの部署にアプローチすることになるのですが、「ひとつの部署に架電して繋がらず次の企業へアプローチする」メンバーよりも、「1社の3部門全てにアプローチしてから次の企業へアプローチする」というメンバーの方が、通電率が高くトータルの商談獲得数も多いことがわかりました。

そうしたインサイドセールスのアクションに対する小さい気付きも、操作に迷わず使えるサービスだからこそ生まれているのだと思います。

ー今後の活用の展望について教えてください。
まず、リスト精度を上げて、商談をしっかり獲得していける体制を整えたいです。組織図やキーパーソン情報はもちろん、人物に紐づいたSNSや記事情報等も十分に活用して、お客様に合わせた仮説を立てた上でアプローチすることを徹底したいですね。

また、infoboxをセールスだけの活用に閉じず、会社全体で使っていきたいと考えています。

既存顧客のリストをインポートし、インテントデータに変動がある企業を調べてみたところ、解約リスクの高い企業と一部相関していました。これは私たちのサポートが行き届いておらず、お客様がリプレイスを視野に入れ他社製品を検討された結果ではないかと考えています。お客様に満足度高く使っていただけるよう、インテントデータを活用し、正しいタイミングで適切なサポートをしたいです。

また、既存顧客が別事業部で管理会計サービスを検討している場合にも、インテントデータの変動があり得ます。その場合、追加提案ができるかもしれません。

セールス組織だけに閉じず、解約阻止やアップセルの観点でもinfoboxを最大限活用していきたいと思います。