脆弱性診断をはじめとしたソフトウェア品質管理支援、コンサルティング事業を実施する株式会社GENZ様。営業組織の拡大に伴い、新規営業を効率化するべくinfoboxを導入しました。本記事では、営業部の村中様にインタビュー。導入の背景や今後の期待についてお話を伺いました。

株式会社GENZ：https://www.genz.jp/company-profile/

部署直通番号への架電で受付突破率UP！
アプローチリストを週次で振り返り、PDCAを回す

ーinfobox導入以前の新規営業に関する課題を教えてください。
これまでは、ウェブ検索で業界のトップ企業をリサーチしたり、データベースのサービスを利用して新規のアプローチリストを作成していました。ただ、それでは得られる情報に限りがありますし、リスト作成にも一定の工数がかかっていました。

また事業拡大に伴い、営業部のメンバーがこの半年ほどで倍以上に増えたんです。そのため、それぞれの経験頼りで属人的になっていた業務を、データ・ドリブンで実施するための体制作りも課題でした。

ーinfobox導入後、新規営業に関する業務の変化を教えてください。
これまでは、フォームマーケと代表電話への架電が、主な新規営業手法でした。当然、相手に合わせたスクリプトを作ることは難しく、どうしても画一的なアプローチになってしまいます。当然受付突破率は低く、とにかく数をこなす営業スタイルにならざるを得ませんでした。

infobox導入後は、infobox上の部署直通番号を活用することで、担当者により近いアプローチが可能になりました。また、業界や業種、従業員規模でセグメントを切ってリスト作成ができるため、週次で進捗を振り返り、PDCAサイクルを回しながらリスト条件を改善しています。

インテントデータがあるから、顧客のニーズとタイミングを把握してアプローチができる

ーインテントデータはどのように活用していますか？
脆弱性診断とペネトレーションテスト等のインテント変動をチェックし、「high」になったものから優先的にアプローチしています。これまでは、相手のニーズやタイミングを察知する手段がなく、とにかく数をこなすため指針なくアプローチしていましたが、今は、インテントデータが「high」になっている、つまり「何かしら購買検討をしている」ことが明確なので、優先順位をつけてアプローチが可能です。成果の面でもそうですが、メンバーの架電業務に対するモチベーションも大きく変わりました。

自社と相性の良い企業のペルソナ像を明確にして、属人的ではないBDR活動を実現したい

ー今後、infoboxを活用して実現したいことはありますか？
infoboxを活用しBDRのリスト精度を上げていく過程で、自社と相性の良い企業のペルソナ像もより解像度高く定まってくると思います。そうしたペルソナ像と、自社が戦略的に狙いたい業種や規模の企業を掛け合わせて、よりBDR活動の成果を上げていきたいです。

また展示会の流入リードや、過去の失注商談など、活用しきれていないハウスリストもあります。infoboxのデータと掛け合わせることで、ニーズとタイミングをリアルタイムでキャッチして、新たな商談に繋げていけたらと思います。