Web制作からマーケティング支援、専門知識不要のノーコードCMS・MAツール「LeadGrid」の開発・提供を行う株式会社GIG様。
この度、インテントデータを活用したアウトバウンド営業に取り組むべくinfoboxを導入されました。今回は、LeadGrid事業責任者の宇治氏とインサイドセールスとしてinfobox運用担当の植竹様にインタビュー。infobox導入の背景から今後の期待までを伺いました。

株式会社GIG https://giginc.co.jp/

ウェブ制作のタイミングを知るために、インテントデータを活用したかった

ーGIG様の提供しているサービスについて教えてください。
宇治様：
弊社は、BtoB企業を中心に、Web制作やブランディング、マーケティング支援を提供する会社です。これまで1,500社のWebサイト制作やマーケティング支援で培ってきた知見を生かし、専門知識不要のノーコードCMS・MAツール「LeadGrid」の開発、提供にも取り組んでいます。

ーinfobox導入の決め手を教えてください。
宇治様：
今は、toB、toC問わずほとんどの企業がPR・マーケティングの手段としてウェブサイトを作ります。しかし、新しくウェブサイトを作ったり既存サイトのリニューアルをするのは、数年に1度だけ。だからこそ、ウェブ制作の営業活動はタイミングを見極めることが非常に重要です。そこで、顧客のニーズとタイミングが可視化される「インテントデータ」を活用したアウトバウンド営業を推進したいと考え、システムを探し始めました。

5社のサービスを検討し、価格と機能のバランスで2社まで絞り込みました。
最後の決め手は、営業の方が「infoboxを活用してどのように営業戦略を描いていくのか」について、私たちと同じ熱量で考えてくれたところです。こうしたツールは導入するだけでは意味がありません。活用のイメージができたことで、導入意思が固まりました。

ーアウトバウンド営業に力を入れようとなったのはなぜですか？
宇治様：
これまではコンテンツマーケやSEOなど、自分たちの強みであるマーケティング力を最大限活用し、インバウンドでの成果を最大化することに注力してきました。しかし、インバウンドで取れる市場規模には限りがあります。
これから自社プロダクトをより安定的にスケールさせていくために、アウトバウンド営業の取り組みは必須でした。

インテントデータや部署直通番号など、商談獲得に必要なデータが揃っている

ーinfoboxを実際に使ってみての所感を教えてください。
植竹様：
前職でも同じように、架電によるアウトバウンド営業をしてきました。その頃は、架電前に仮説を立てられるようなデータがあるわけでもなく、全てが完全に手探り。代表電話に繋がっても、担当者の方まで繋いでいただけないことがしばしばありました。

一方、infoboxには様々な角度のデータが揃っているので、営業活動がただの作業にならず、工夫しがいがあります。ウェブマーケティングだと、データ・ドリブンなアプローチは当たり前ですが、新規営業も顧客のデータを知り、個別最適化したアプローチをすることで成果が最大化するはずです。データを元に施策の質をアップデートしていけるのでモチベーションも上がります。

植竹様：
導入のきっかけとなったインテントデータについても「サイト改善」「ウェブサイトからの流入改善」といった私たちにピッタリのタグがあるので、迷わず使うことができています。インテントデータがhighになった企業から優先的にアプローチするという明確なルールを作ることで、架電を担当するメンバーもアプローチの優先順位に迷わなくなりました。

また、部署直通番号や担当者の名前までわかるので、架電時の受付突破率も上がった実感があります。現在も検証中ではありますが、フォームメールの内容にも部署情報や担当者情報を入れ込むことで、フォーム情報の既読率やアポ獲得率も向上しているのではと考えています。

仮説検証のサイクルをデータ・ドリブンに回していきたい

ー今後の期待や展望について教えてください。
宇治様：
まずは現在の仮説に基づいて作った新規開拓のリストに対して、どんどんアプローチしていこうと思っています。その上で、データ・ドリブンに内容の改善をしていくつもりです。

サイト制作は、業種や企業問わずニーズがあります。だからこそ、infoboxを使って顧客ペルソナの精度を高めていくことで、安定的な成果創出を目指していきたいです。