グリーグループの企業として、顧客企業のDX支援を中心に挑戦的な事業開発に取り組んでいるGlossom株式会社さま。この度、BDR施策を開始するにあたって、infoboxを導入していただきました。本インタビューでは営業担当の村口様と山口様に、システム導入にかける期待についてインタビューしました。
ー現在の営業体制を教えてください。
村口さま：
僕は営業担当者として、少数精鋭の組織で営業活動を推進しています。人数も数名で、体系だった営業体制があるわけではなく、BDRもこれから取り組み始めるところ。まさに営業の型を作っているフェーズです。
ーinfobox導入の理由を教えてください。
村口さま：
弊社はグリーグループのアセットを用いて様々な事業展開を実施しています。中でも、DX支援の新規顧客開拓を推進していくためにinfoboxの導入を決めました。
これまでの営業は、トップダウンで商談機会が作られていました。スピード感を優先するには、そうした営業スタイルが適していましたが、会社のフェーズも変わり、現在は、戦略的に新規開拓を推進していこうと考えています。また、営業組織も拡大予定なので「再現性のある勝ちパターン」を作る必要性も感じていました。
ー新規顧客開拓リストを作成する上で、どのようなセグメントでリスト作成に取り組んでいますか？
村口さま：
DX支援の領域だと、ほとんどの業界がターゲットとなり得るため、業界ベースでのセグメントはしていません。ただ銀行の基幹システムのように、すでに市場がある程度出来上がっている領域については、ニーズマッチしない場合が多いため、リストから除いています。また、特定の地域の領域で、新しいDXの取り組みには積極的でないことがわかっている場合にも、営業リソースを最大限有効に活用するためにもリストから除外しています。ただ、まだまだ実験段階なので、様々な条件でリストを作成し、検証・分析していきたいと思っています。そのためにも、infoboxのようなツールの活用は必須ですね。
ーinfoboxの導入にあたって印象に残っていることはありますか？
山口さま：
実は、以前にも類似の営業リストツールを導入して、新規顧客開拓に取り組もうとしたことがあったんです。ただ、その時は社内でツールの利用が全く定着せず……。機能やUIの問題ではなく、私たちの中でどのようにツールを活用できるかの戦略立てが不十分だったことに原因がありました。
そのため、infoboxを導入するにあたって、また同じことになってしまうのでは？という不安もありました。しかし、担当営業の方が、提案時や導入決定後の定例mtgの場で、弊社の営業戦略から読み解いて、infoboxの活用計画を一緒になって作成してくださり、スムーズに使い始めることができました。
ー使い始めての所感を教えてください。
山口さま：
リストを作って部署直通番号への架電、結果を元にリストを改善するサイクルを回し始めて2週間ほどで、すでに数件のアポ獲得実績ができています。まだ使い始めて間もないため、定量的な成果の把握はこれからですが、すでにリスト精度の高さを実感しています。infoboxを活用したBDR活動は、迷わないUI・UXのため、コミュニケーションコストをかけずスムーズに活用・連携できています。
ー今後のinfobox活用に対する期待を教えてください。
村口さま：
まずは営業の勝ちパターンを確立することですね。infobox上でPDCAをスピード感持って回していくことで、自社に相性の良い企業の傾向が見えてくると思います。事業ポートフォリオも意識しながら、戦略的な顧客獲得を実現したいです。
また、infoboxのさらなる機能アップデートにも期待しています。以前、ちょっとした機能要望をmtgの場でお伝えした時に、ちょうどその機能の実装作業中で、mtgが終わる頃には本番環境に反映されている、ということがありました。日々ユーザーの声を元にアップデートをし続けているからこそ、そういった偶然が起こるんだなと感動しましたね。まだリリースして半年ほどの製品というのも驚きですし、これからも、ものすごい速度感でアップデートされていくことを期待しています。