GMO NIKKO⁨⁩様は、デジタルマーケティングを強みとする総合マーケティング支援会社です。今回は、営業戦略グループにて、部署横断的な顧客コミュニケーションをプランニングしている工藤様に、infoboxの活用状況及び今後の期待について伺いました。

工藤晃太さま
マーケティングソリューション2部シニアマネージャー兼営業戦略グループプロジェクトマネージャー
広告営業/広告運用/広告制作/データプランニング/メディアプランニングなど幅広いセクションを横断し、顧客に提供するサービスの品質向上に取り組む。

ーinfoboxの導入以前に抱えられていた営業課題を教えてください。
新規顧客の開拓と既存顧客の満足度向上の2点が挙げられます。

特に、新規顧客の開拓において、ご提案する企業の組織構成やご担当者の役割・情報などパーソナルに近い部分の情報把握をすることで商談が優位に運ぶケースもございます。まだ経験が浅いパートナーも闇雲にアプローチするのではなく、データをうまく活用しながら効率的に新規営業に取り組んで欲しいという思いがありました。

ーinfoboxを現在どのように利用されていますか？
営業組織のうち、約20名ほどが利用しています。インサイドセールス・フィールドセールスの分担は設けていないのですが、それぞれの営業フローの中で、顧客の情報収集が必要になったときにinfoboxを参照するようにしています。また、経験が浅いパートナーがデータ・ドリブンな営業手法を学ぶのにも、infoboxを有効に活用しています。

BtoBの営業スタイルは、コロナ禍を踏まえた働き方の変容により様変わりしています。
とにかく連絡先を集め→テレアポ等で数を稼いでいく従来のやり方は、売り手にとっても買い手にとっても最適解ではなくなってきたと思います。
テレワークが普及した今だと、代表電話にすら繋がらないこともあります。運よく繋がったとしても「ご担当はどなたでしょうか？」といったテンプレから話が始まると、商談化までの道のりは遠い状況です。
そうしたアウトバウンド営業の抱える抜本的な課題に対して、インフォボックスを活用することで、データを元に顧客目線の営業活動ができるようになったと思います。

完全に新規の顧客であっても、部署情報や人物情報、利用サービスといった情報が事前に把握できることで、初回コールの質は格段に上がります。例えば、GMO NIKKOをinfoboxで調べて工藤という人がいて、その人のSNS情報に飛んだら共通の知人がいたとします。その場合知人を頼ったアプローチを検討することもできるわけですよね。

話の広がりや相手の解像度を高めるデータの力は、アウトバウンド営業にとって強力な武器になります。

ー既存顧客の満足度向上の観点では、どのような利用方法を想定していますか？
これからの挑戦になるのですが、既存の顧客とより深い関係性を作っていくという視点でもインフォボックスを活用したいと思っています。もちろん、日々のコミュニケーションの中で得るべき情報もたくさんあります。その上で、インフォボックス上で組織の全体感やキーパーソンを把握して新しい提案に繋げたり、他部署に対して追加提案するといった流れが作れたらと構想しています。

ー利用してみてどのような変化がありましたか？
情報を事前に仕入れる上での解像度が高まったのはもちろん、工数の削減にもつながっています。これまでもアポの前には会社名やお名前でウェブ検索して情報収集していましたが、一件あたり結構な工数がかかっていました。今は、現場（パートナー）が迷わず架電に取り掛かれているので、チーム全体の生産性は向上しています。