「法とすべての垣根をなくす」をパーパスに掲げ、リーガルテック領域で複数プロダクトを展開するGVA TECH株式会社さま。この度は、多角的な顧客データ活用でインバウンド営業、アウトバウンド営業共に成果を最大化するべく、infoboxを導入されました。今回は、SDRチームのリーダー泰道様と、BDRチームのリーダー笠原様にインタビュー。導入前の営業課題から今後の展望まで伺いました。

GVA TECH株式会社様：https://gvatech.co.jp/

ーinfobox導入以前の営業課題を教えてください。
泰道様：
私たちは、リーガルテックのサービスを提供しているIT企業です。

プロダクトの性質上、商談フェーズを進めるためには、決算期や法務部のキーパーソン情報など特定のデータが非常に重要です。しかし、こうしたデータは問い合わせフォームの項目だけでは収集しきれないため、会社のホームページや決算報告書等を都度リサーチしていました。しかし、それには工数もかかりますし、探し出せないことや情報が古すぎることもあります。

現在、売り上げの軸となっているインバウンドの商談創出をより安定させるためにも、こうした多角的な顧客データを効率的に収集したいと考えていました。

笠原様：
また、昨年からアウトバウンド営業の取り組みも始めましたが、なかなか成果につながっていません。闇雲なアプローチを避けるためには、自社に相性の良い顧客の傾向分析も必要ですが、そこまでのリソースが捻出できない状況でした。

そうした課題背景から、インバウンド・アウトバウンド共に活用できる営業データベースを導入したいと考えていました。

ー数ある営業データベースの中からinfoboxにした決め手を教えてください。
泰道様：
最終的な決め手は、データの質です。

組織図や部署直通番号といったリサーチ難易度の高いデータや、キーパーソン情報がきちんと網羅されており、日々の営業活動に活用するイメージがわきました。また、そうしたデータが、最後に更新されたタイミングを確認できる点もいいなと思いました。

また、インフォボックス社の提案を受ける中で、受注分析も今の私たちにとって必要な機能だと感じました。サービスの特性上、一定規模以上の法務部を持つ企業様であれば顧客ターゲットになりえます。それもあって、これまで細かいセグメントを切った分析をしてきませんでした。しかし、過去の受注実績から傾向を分析し、様々な切り口から自社サービスの相性の良い企業特性を見つけることで、インバウンド、アウトバウンド共に効率の良いアプローチが可能になります。自力でやろうと思うとかなり工数がかかる作業ですが、infoboxであれば、セールスフォースと連携させることで簡単に実施できそうだと感じました。

ー実際にシステムを導入してみていかがですか？
笠原様：
まだ使い始めて間もないですが、コンタクト率が明確に上がりました。元々15%ほどのコンタクト率だったのが20-25%ほどまで向上しています。

今のリストは500名以上の従業員規模で絞り込んでいますが、その規模になってくると代表電話に架電して、スムーズに法務担当者まで繋いでいただけることはほとんどありません。しかし、infoboxを活用して組織図と部署直通番号のデータがわかることで、法務の方にお話を聞いていただける割合が上がりました。

また、過去のハウスリストの中から、法務部の部署直通番号があるものや、キーパーソンが特定できるものをピックアップして架電することで、数件のアポ獲得につながっています。

まだ詳細な分析やセグメント別のアプローチはできていませんが、現時点でも確実な成果につながっており、導入して本当によかったと思っています。

ー今後の期待や活用の展望について教えてください。
泰道様：
受注分析の機能をより活用して、各セグメントに合わせた施策を実施していきたいです。

私たちのサービスは業種とわずお使いいただけますが、業種によって課題感は様々です。例えば建築業界の場合、お客様の選定ポイントとして「下請法に違反しないか」などがあります。当然、業界に合わせて架電時のトークやメール施策の内容も変わってきます。infoboxを活用することで、より必要な情報を必要な方へ届けられるようになると期待しています。

ー最後に、導入を検討している方へメッセージをお願いします。
泰道様：
実際にinfoboxを使ってみて、圧倒的な利用者目線を感じました。データの項目やUI・UX等、あらゆる面から細かい気配りを感じます。まさに、インサイドセールスの痒い所に手がとどく、そんなサービスだと思います。