買い手目線の営業が、長期的な関係性をつくる - infobox | インフォボックスプロダクトサイト

AIを活用した新しい福利厚生サービス「カフェテリアHQ」の開発・提供を行う株式会社HQ様。infoboxを導入し、データ・ドリブンなエンプラ企業開拓を推進しています。本記事では、同社の創業期から事業推進に携わってきた島田様にインタビュー。infobox導入の背景から活用状況まで伺いました。

株式会社HQ
https://corp.hq-hq.co.jp/
カフェテリアHQ
https://hq-hq.co.jp/cafeteria

BDRに絶対的な正解はない。だからこそ、共にデータを読み解いてくれる柔軟性が必要だった

ーinfobox導入以前の営業課題を教えてください。
これまでは、安価なリストサービスを使って、従業員規模のセグメントを指定し、新規のアタックリストを作っていました。しかし、社名や代表電話の情報は把握することができても、人事担当者のデータやリモートワークの実施状況など、弊社がアプローチするにあたって必要な情報が足りておらず、ウェブ検索で記事やニュースを探しリスト整備をしていたんです。そうした作業を社内のリソースで進めていたのもあり、一定の工数がかかっていました。

ーinfobox導入のきっかけを教えてください。
先に述べた課題もあり、新規開拓に必要なデータ項目が網羅されている質の高いデータベースサービスを探し始めました。数社検討する中で、データ項目の種類は限られているが安価なサービスと、データの質は高いけれど価格の高いサービスがあることがわかりました。

その中でもinfoboxは、私たちが必要とするデータを網羅しており、類似サービスと比較しても安価に利用できるサービスでした。また、提案が私たちの事業特性を理解した上で核心をつくような内容だったことも決め手になりました。

ーどういった部分に、核心をついた提案だと感じたのでしょうか？
私は、BDRを完璧にやっている企業は存在しないと思っています。例えば、ウェブマーケだと確立されているメソッドがあり、その通りにやればある程度の数字に結びつきます。しかしBDRは、より再現性のない手法だと思うんです。例えば、他の企業さんでうまくいった事例を私たちがそのまま真似してもうまくいかないし、昨年うまくいっていたやり方が今年はうまくいかなくなるかもしれない。

infoboxの提案は、システムを使ってできることを説明してくれた上で、私たちの事業にそれぞれのデータがどのくらい寄与できるかを冷静に判断して伝えてくれる内容でした。全てのデータは、100%の正解を出す魔法ではありません。その前提の上で、状況に合わせて柔軟に対応してくれることが、私たちにとってありがたいです。

infoboxを活用して、投資対効果の高いセグメントを探し出す

ー導入してからの成果はいかがですか？
まず、リスト作成の工数が圧倒的に削減されました。
infobox導入前は、ウェブサイトを見つけて組織図情報のページに飛び、人事や総務といったターゲット部署の関連記事を探し、代表電話へ架電するという流れでした。
しかし、infobox導入後はすぐに組織図を確認できますし、部署直通番号もあります。キーパーソンの記事情報の確認までinfobox内で完結します。こういったリサーチ活動をinfobox内で完結できることで、リソースを架電に集中させることができるようになりました。

また、架電リソースを集中させたことと、企業データを深く把握できることで、商談数も確実に増えています。infoboxの活用は1000名以上のエンプラ企業をターゲットとしていますが、毎月異なる切り口のセグメントを設定しリストに合わせたスクリプトを作るなど、データドリブンな営業活動をすることで毎月20件ほどの商談が取れています。

弊社では「その施策を継続するか」の判断基準となるROIの独自指標を定めているのですが、infoboxはその基準値をしっかりと超えています。
リスト作成時のセグメント設定では、製造業×地方、小売×地方といった複数条件の掛け合わせを試しています。その結果、これまで想定していなかった相性の良い組み合わせも見つかってきました。投資対効果の高いセグメントを探し出し、その検証サイクルを早いスピードで回していけるのがinfobox導入の利点だと感じています。

最適化されたトークで、長期的な関係性作りを実現する

ーBDR活動をするにあたって、何を重要視していますか？
積極的なBDR活動をするにあたって「短期の数字ではなく、長期的な関係作りを大切にする」ことを強く意識しています。私たちがターゲットとしているエンプラ企業は、日本国内に6000社ほど。3年あれば、全ての企業にアプローチできてしまいます。だからこそ、短期の数字のために買い手にとって負担となるアクションをして、会社自体の評判を下げることは絶対に避けたい。今月の数字に繋がらずとも、1、2年以内にお打ち合わせの機会をいただけたら十分な成果ですし、そうした積み重ねが最終的な数字を作ると考えています。特に大手だと予算策定時期がシビアに決まっていることもあります。タイミングを合わせるためにも、まずリレーションを作ることが大事です。

そのため、初回の架電の際からきちんと相手のことを調べ、最適化されたトークができるよう意識しています。
infoboxの活用は、長期的な関係性作りを前提としたBDR活動につながっていると思います。