ファーストパーティーデータで顧客ニーズを見逃さず、最適なタイミングの提案を実現する

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日本PCサービス株式会社

日本PCサービス株式会社様は、情報通信ネットワークを「電気・ガス・水道」に次ぐ生活インフラとして位置づけ、「デジタル機器で困ったら、日本PCサービス」という新たな文化の創造に挑戦しています。法人向けのIT機器キッティングやサポートサービスなど、toBおよびtoCの両方の事業を展開している同社は、この度、toB事業の営業販路拡大を目指して、infoboxを導入しました。本記事では、常務取締役営業本部長の濱崎様にインタビュー。導入前に抱えていた営業課題から、サービスへの期待に至るまでをお話しいただきました。

日本PCサービス株式会社
https://www.j-pcs.jp/company/overview

ーこれまで抱えられていた営業課題について教えてください。
これまで私たちは、外部パートナーや顧問契約先からの紹介を軸に、既存顧客のグループ企業や過去接点企業など繋がりのある企業にアプローチしていく営業手法を取ってきました。

その際、最も大きな課題となるのがタイミング察知です。コールセンター業務やPCのキッティング業務は、タイミング次第では必ずニーズがありますが、ひとたびタイミングを逃すと次の検討タイミングまで間が空いてしまうことがほとんどです。
そのため、各社のニュース情報をこまめにチェックして、拠点拡大や新規事業展開のタイミングを見計らっていましたが、運用ルールは明確でなく、エクセルベースの属人的な管理にとどまっていました。

ーinfobox導入の背景を教えてください。
infobox社から営業を受けた時、1stパーティーデータを使って、自社サイトを訪れた企業がバイネームで可視化されることに驚きました。

弊社の顧客には大手の企業様も多くいますし、共同でリリースを出すなどPR・マーケティング施策にも力を入れています。そのため、コールセンター事業やPC・ロボット等のキッティングを一手に担う企業として、業界内では一定の知名度があり、ウェブサイトにも毎月多くの流入があります。しかしそこから問い合わせまで繋がらない限り、どの企業が私たちに興味を持ってウェブサイトを訪れてくれたのかを知る手段はありませんでした。

しかし、infoboxを活用し、サイトの訪問ログが可視化されることで、顧客の購買ニーズが高まっているタイミングを察知してアプローチできると感じました。

ー実際に導入してみてどうですか?
まだ使い始めたばかりですが、操作に迷うことなく利用できています。

ターゲット企業を絞り込み、新規のアタックリストを作成したり、過去の受注企業リストや接点のある顧客リストをインポートして、試行錯誤しながら活用しています。
現在、インサイドセールス組織はなく、新規営業のフローもまだ確立していないため、アプローチに際して細かいルールは決めていません。ただ、アプローチ先が重ならないように、infoboxの活動履歴機能を活用してメモを残しています。

しばらく使う中で、リスト条件によって異なるインテントの傾向が、少しずつ掴めてきました。
infoboxを使ってサイトへの流入ログを見てみると、大手からのお引き合いが一定発生していることや、思いもよらない企業様もバイネームで把握できます。そういった先には、弊社がこれまで培ってきたキーパーソン情報等も掛け合わせつつ、最適なタイミングでご提案したいと考えています。

ーinfobox導入を検討中のお客様に、メッセージをお願いします。
買い切りのリストサービスとは異なり、infoboxを活用することで、施策に合わせて柔軟にリストを作成できます。コスト面、精度面ともに、導入のメリットがあると感じています。