HR領域のプラットフォーマーとして、多くのエンタープライズ顧客を抱えるパトスロゴス様。さらなるアウトバウンド施策推進のために、infoboxを導入されました。本インタビューでは、COO矢下様と営業部の小野様・高橋様にインタビュー。infobox導入の背景から使ってみての所感まで伺いました。

■パトスロゴス様ウェブサイト
https://www.pathoslogos.co.jp/

顧客の情報を効率的に知るために、ツールの導入が必要だった

ー営業組織の体制について教えてください。
小野様：
営業部は22名ほどで、商談機会を創出するフッキングチームと、商談を前進させ受注を作り出すクロージングチームに分かれています。関西やリモートで働いているメンバーもいます。

ーこれまでの営業活動について教えてください。
小野様：
SFA上に過去の商談履歴がある企業様に対しては、その情報を元に仮説立てしたり、それぞれの営業メンバーの人脈を使いながら営業活動を実施していました。新規顧客開拓に関しては、ウェブ検索で地道に情報を集め、代表電話やWeb上に公開されている直通電話への架電、DMの送付、フォーム営業を実施していました。

小野様：
私たちのお客様はエンタープライズ層です。そもそもの企業数も絞られているので、マスに向けた施策を実施しても非効率になりがちで、インバウンドでの集客の難易度は比較的高くなります。
そこで、戦略的に顧客獲得できるアウトバウンド営業に力を入れています。アウトバウンド営業といっても、企業によって向き合い方は様々ですよね。
私たちの場合は、闇雲に数をこなすのではなく、1社1社に向けた最適化された提案をして、最終的な受注数を担保することを重視しています。お客様に本質的な価値を届けるためのアウトバウンドが求められています。

ーinfobox導入の理由について教えてください。
矢下様：
エンタープライズ企業がお客様だからこそ、企業情報をリサーチしお客様の課題に対して仮説を立て、その企業に最適化した提案プランを事前に立てておくことが、とても大切です。
これまで、infoboxのようなデータツールは使わず、それぞれの裁量で泥臭くリサーチし新規開拓してきました。しかし、営業組織が拡大していく中で、求められる結果の水準は当然高くなります。そうすると、会社情報や人的情報、直近起きたイベントなどを効率的にリサーチできるツールはマストです。infoboxの提案を受けた時、今の自分たちにこそ必要なツールだと感じて導入を決めました。

また、営業担当の丁寧なフォローも印象的でした。こういったツールを導入する時、機能の差はもちろんみますが、活用の提案を積極的にしてくれるか、困った時にすぐにレスをくれるかといった、営業やCSの安心感もポイントだと思っています。
特にinfoboxのようなツールは入れたら終わりではなく、活用の仕方次第で成果はどうにでも変わります。だからこそ、積極的なサポートも決め手になりました。

infobox導入後、体感値で受付突破率は30-40%向上した

ーinfoboxを実際に使ってみての変化を教えてください。
高橋様：
大きな変化が3つあります。
1つ目が部署直通の番号がすぐにわかることです。インターネットにある情報を調べても部署直通番号を見つけることはなかなかできません。そのため、代表電話へ架電することになりますが、担当者の方に繋いでいただける確率はどうしても低くなってしまいます。
infobox上で部署直通番号が把握できるようになってから、受付突破率は上がりました。体感値ですが、30〜40%は向上しています。

2つ目は、キーパーソンをバイネームで把握できることです。
「システム担当の方いますか？」とお声かけするよりも「○○様いらっしゃいますか？」とバイネームでお声がけできる方が、アポの獲得率は上がります。また、キーパーソンの情報を事前に把握できることで、仮説の質も上がり、提案内容をより精査できるようになりました。

3つ目が生産性の向上です。infobox導入後、架電前のリサーチ工数が大幅に削減されました。また、HubSpotとの連携機能も便利に活用しています。HubSpot上でアプローチ中の顧客情報を確認したら、ワンクリックでinfoboxの該当ページに飛ぶことができ、時間の短縮にも繋がっています。そういった細かな使用感への気配りも、業務効率を大きく変えると感じます。

お客様のニーズとタイミングを把握できるからこそ、営業体験はより良いものになる

高橋様：
また、これは仮説ベースではありますが、お客様へ与える営業体験の質も向上しているのでは？と感じています。
アウトバウンドの架電アプローチにおいては、買い手が検討していないタイミングでしつこい電話をかけ、買い手側からするとマイナスな体験になってしまう状況がよくありますよね。しかし、infoboxのインテントデータがhighになっているお客様の場合、比較サイト等のウェブサイト上で、関連領域の情報収集をしていることは明確です。ニーズを把握した上で適切なタイミングで、買い手が求める情報を提供することができれば、お客様の営業体験は必ず良いものになるはずです。

ーインテントデータは、どのように活用していますか？
高橋様：
給与計算、労務管理システム、タレントマネジメントシステム、勤怠システム、エンゲージメントサーベイツールなど、人事系の項目でインテントを設定しています。インテントデータがhighになっている企業と、企業規模での絞り込みを掛け合わせて新規開拓リストを作成し、アプローチしています。

ー今は営業メンバー全員がinfoboxを活用されていますか？
小野様：
アカウントは営業メンバー全員が持っています。ただ、利用率についてはフッキングチームの方が高いです。今後、クロージングチームでも利用頻度をあげていきたいですね。

ークロージングチームでのinfobox活用イメージを教えてください。
小野様：
提案内容を準備する上では、提案先の情報をなるべく多く把握しておくことが大事です。部署構成はどのようになっており、誰がキーパーソンで、どのように意思決定のプロセスが走るのか。その要点を抑えるのにもinfoboxは有用です。また、アプローチしてみたものの反応が微妙で、別部署から再アプローチしたいという場合にも、infoboxの部署情報・人物情報を活用できます。営業の全プロセスで想起されるツールになるよう、まずは社内での習慣化を目指したいです。

infoboxを活用し、お客様との関係性構築に向き合う

ー未来の展望をお聞かせいただきたいです。
矢下様：
私たちの目標は、日本のエンタープライズ企業全てに我々のサービスを導入していただき、その価値を感じていただくことです。そのためには1社1社の情報を社内に蓄積し、お客様と関係性を築いていくことが非常に重要です。仮に1度目のタイミングで商談に繋がらなくても、それは今のタイミングではなかっただけのこと。
もちろん、お客様との関係性構築は、最終的に営業の力量次第です。しかし、その前提には「お客様のことをよく知ること」があり、infoboxのようなツールは大きな助けになります。

infoboxを最大限に活用しつつ、お客様との関係性構築に正面から向き合うことで、確かな成果に繋げていきたいです。