パーソナルエージェントさまは、2015年に創業し、今年10期目に差し掛かろうとしている人材総合サービス会社です。人材派遣業から始まり、人材紹介やBPO事業、経営者向けのコンサルティング事業等、事業の幅を広げてきました。今回は、代表の披村様にインタビュー。infoboxのトライアルを決めたきっかけや期待する効果を伺いました。

自社の戦略にフィットした営業リストの重要性

人材不足がどの業界においても課題となっている今「営業リストの質」は、ますます重要になってくると思っています。

私自身、「営業リストが自社の戦略にフィットしたものでないと、成果に繋がりづらい」と痛感する原体験がありました。数年前、大型の出資を受けてIPOを目指していたのですが、BPOの事業が軌道に乗らず会社存続の危機に陥ってしまったんです。その原因の一つが、アウトバウンドチームの生産性の低さ。営業対象となりそうな企業様に、とにかく架電するスタイルでしたが、数を重視し質を無視した営業リストだったので成果はあがらず、コストばかりかさんでしまいました。

アウトバウンド営業には、もちろんアプローチ数の担保も大事ですが、リストの質がそもそもよくないと成功しません。加えて、現在は組織戦略として営業パーソンの数を絞り、少数精鋭のチーム編成にしています。そのため、ローラーでリストに架電していく時間は取れませんし、一人ひとりの生産性をいかにあげるかがますます重要になってきます。

infoboxは「営業リストがいかに大切か」について、考え抜いてつくられたサービスだと感じています。売り手にとっても買い手にとっても、良いセールス体験をつくるというコンセプトにも非常に共感し、トライアル導入を決めました。

より良い提案のために、infoboxを使ってPDCAを回していく

弊社の営業組織は、営業としてのスキルセットと経験を十分に持ったシニアメンバーで構成されていることもあって、少数精鋭かつ分業化されていません。また、自身の会社を経営していた実績や、事業責任者としてのバックグラウンドを持つ人もおり、その人脈をいかした紹介ベースでの営業活動がほとんど。これまで積極的なアウトバウンド営業はあまりしておらず、業務は属人化していました。それゆえのスピード感もあるのですが、今後組織としての成果を最大化させていくためにも、アウトバウンド営業を強化したいと思っています。

infoboxを活用することで、アポイント獲得までのプロセスに基準となるKPIを設けて、一定の商談機会を創出したいです。

そこからは各々の営業パーソンの裁量にある程度任せて、顧客にとってより良い提案をすることにフォーカスできればと思います。ただのリストサービスだと、現場の一人ひとりが工夫してPDCAを回すことは難しいですが、infoboxは、日々更新され様々な角度から分析できるデータベースだからこそ、人の思いを乗せて活用する余白があると感じています。

データの力で、営業活動をますますクリエイティブに

infoboxはあらゆる事業ドメインのセールスに活用できると思っていますが、弊社の場合、M&Aや事業再生を中心としたコンサルティング事業のセールスと相性が良いと思っています。

我々のサービスと親和性の高い年商規模や企業規模、事業内容等の条件については、これまでのデータからおおよそ検討がついています。まずは、その検索条件で確度の高い営業リストをつくり、着実に成果に繋げていくつもりです。

加えて、受注分析機能にも期待しています。現在想定している顧客像は、仮説でしかない部分もあります。一度アプローチしたリストに対して、infobox内で分析をかけることで、これまで見えていなかった受注企業の傾向が発見でき、新しい市場リサーチにつながればと期待しています。そうなれば、新たな検索条件を追加して営業リストを作成することもできますし、営業活動がますますクリエイティブなものになっていくだろうと。今までにないサービスだからこそ、活用の可能性が無限大なことにワクワクしています。