セールス、マーケ、CS、全ての部門でデータ・ドリブンな施策に取り組む - infobox

導入法人数・売上シェアNo.1のクラウド受付システムを提供する株式会社RECEPTIONIST様。

この度、アウトバウンド施策の強化、ならびに全社的なデータ・ドリブンセールス実現を目的としてinfoboxを導入されました。今回は、取締役COOの真弓様とインサイドセールスユニットリーダーの藤本様にインタビュー。infobox導入の背景から今後の期待まで、お話しいただきました。
株式会社RECEPTIONIST：https://receptionist.jp/

成長角度を上げていくために、データ・ドリブンな取り組みが必須だった

ーinfobox導入以前に抱えられていた営業課題について教えてください。
真弓様：
私たちがクラウド受付システムの事業を始めてから約7年。インバウンド施策をメインに、堅実に事業規模を拡大させることができています。しかし、これから成長角度をさらに上げていくためには、アウトバウンド施策に取り組むことで、自分たちが戦略的に取りたい企業を確実に受注していく必要がありました。

とはいえ、これまで社内にアウトバウンド営業のノウハウはほとんどありませんでした。営業リストを購入し、とにかく数をこなしていくようなやり方も検討しましたが、社内リソースの面でも顧客体験の面でも理想的ではなく、データを活用して効率的に施策を推進したいと考えていました。

ーインフォボックス導入の決め手を教えてください。
真弓様：
様々な営業ツールについて検討していた際に、インフォボックスを知りました。データの種類や質はもちろん、インテント項目も私たちにぴったりのものがあり、活用のイメージがすぐにわきました。

また、アウトバウンド施策への活用だけでなく、CS観点での解約防止やアップセル提案、マーケ観点での受注分析など、まさに全社の施策に活用できる点も非常に魅力的でした。アカウント数無制限、かつ他のデータベースツールと比較しても比較的安価な点も決め手になりました。

ウェブマーケの知識要らずですぐに使い始められる

ーinfobox導入後の具体的な施策について教えてください。
藤本様：
まずは、これまでのインバウンド施策で蓄積された⁨⁩ハウスリストに対して、対応の優先順位を付けるところから始めました。具体的には、infoboxにこれまでのハウスリストを取りこみリスト化し、インテントがhighのものからアプローチをしていくことにしました。インテントキーワードは、「受付システム」と「会議室管理」。infoboxでは、各ジャンルのインテントキーワードがあらかじめ網羅的に設定されているので、ウェブマーケの知識いらずで、親和性の高いものを選んですぐに使い始めることができました。

また、1st パーティーデータを元にしたインテントデータも活用していきたいと思っています。業種や従業員規模といった基本的な情報と、自社サイトの訪問ログである1st パーティーデータを掛け合わせて使うことで、検討度合いが高く自社に親和性の高い企業を確実に可視化することができると期待しています。

藤本様：
SaaSのツールは、導入コストが一定かかるため、一度契約されると長く使われることが多いです。そのため、営業活動はタイミングが勝負。特に、今後戦略的に取っていきたいエンタープライズ企業はリードタイムも長いです。そのため、リードのまま商談化しなかったり、一度失注になった後「どのタイミングで再アプローチをするか」は難しいところですが、インテントの機能をうまく活用することで、過去ハウスリストの中から「今、アプローチすべき顧客」を見つけたいです。

セールス、マーケ、CS全ての部門で、infoboxを活用したい

ーそれぞれの部門で、どのようにinfoboxを活用したいと考えていますか？
真弓様：
まず、インサイドセールスの部門では、先ほどお話ししたようにインテント機能を活用して、ハウスリストに対して効率的なアプローチをしていきたいと思っています。マーケ部門では、過去の受注実績リストをinfobox上で受注分析し、どのような属性の企業と相性が良いのかをデータ・ドリブンに可視化していこうと思います。マーケ施策を考える上でも、経営層が今後の重点顧客について考えていくためにも客観的なデータは必須ですが、これまで整理することができていませんでした。

infoboxを活用することで、受注分析の結果から新しい営業リストの作成もできます。その上でリアルタイムのデータを見ながらリストの改善、仮説の検証をしていきたいです。

CS部門では、解約阻止の観点で活用できると考えています。他社製品へのリプレイスを検討することなく満足して使っていただけていれば、「受付システム」「会議室管理」等のインテントキーワードに対してインテントのシグナルはでないはずですが、もしインテントがhighになっていれば、他社製品を検討している可能性があります。解約リスクのある顧客が可視化されることで、活用状況に関するヒアリングをしたり、新しい提案をするなど積極的なCS活動にも繋がります。
アップセルやクロスセルの提案にも活用可能性を感じています。

真弓様：
infoboxをハブにして全社のセールス活動を推進し、事業を加速させていきたいです。