統合型プラットフォームを提供する株式会社シャノン様。この度アウトバウンド営業に本格的に取り組むべく、infoboxを導入されました。今回は営業部の角田様、中林様にインタビュー。導入以前の課題から今後の展望までを伺いました。

株式会社シャノン：https://www.shanon.co.jp/

ー営業体制について教えてください。
角田様：
私たちシャノンは、顧客獲得から引上げ、商談まで一元管理できる統合型プラットフォームを提供しています。事業特性上マーケに強みを持っているため、これまではインバウンド営業を軸に顧客を獲得してきました。しかし、インバウンドでは狙いきれず、アウトバウンドで戦略的に獲得していくべき顧客もいます。事業をより成長させるため、今年の1月にアウトバウンド営業のチームが立ち上がりました。まだ少数精鋭の組織ですが、今後、規模を拡大していきたいと考えています。

ーinfobox導入前の課題感を教えてください。
角田様：
企業データベース自体は以前から導入していたのですが、新規顧客開拓に特化したものではなく、十分なデータの質と深さはありませんでした。また、ウェブ検索等で工数をかけてリストを作成しても、代表電話に架電するだけでは担当者に繋いでいただけず、受付突破率も課題となっていました。

ーinfobox導入の理由を教えてください。
中林様：
先に述べた課題感を解決するにあたって、闇雲に数をこなすのではなく、顧客一人ひとりに最適化したアウトバウンド営業ができないかと考えていました。

infoboxのサービス紹介を初めて知った時、実現したいアウトバウンド営業のためのデータが全て揃っていると感じ、導入を決めました。例えば、組織図や部署直通番号、キーパーソン情報があることで「誰にアプローチすべきか」が、インテントデータによって「いつアプローチすべきか」が、明確になります。また、業界や従業員規模など、一定の条件で絞り込んだリストを作成することで、相手の課題感に対して仮説を立てた状態でアプローチできます。リスト作成には工数をかけず、どういった内容を伝えるべきかの部分に注力できるので、営業の質も自ずと上がると考えました。

ーinfoboxの活用状況や効果について教えてください。
中林様：
私たちのサービスは、MAの中でもさまざまな接点に強みを持っています。infoboxではその接点ごとに絞り込んだリスト作成に活用しています。

それぞれの成果検証はこれからですが、明確な戦略に基づいたリストがあることで迷わず営業活動を推進できます。

また、初回で担当者の方に繋いでいただけなかったとしても、組織図情報から別の部署情報をリサーチして別角度からアプローチすることもでき、営業活動の質向上を感じます。

角田様：
また、メンバーのスキルアップにも役立つと考えています。アウトバウンドのチームには新卒のメンバーも配属されていますが、闇雲に架電をするスタイルだと、「仮説に基づいた提案力」は身につきません。infoboxのデータを活用して、顧客の課題とそれに対するソリューションを架電前に仮説立てする習慣が、成長の機会となっています。組織図を見てどの部署にアプローチすべきかを考えるなど、自分が工夫してアポを獲得するPDCAを短いスパンで回していけるのが非常に良いですね。

ー今後の活用に対する展望を教えてください。
角田様：
infoboxで精度の高いリストを作り、そのお客様に対して弊社のSMPで中長期的に興味を引き上げていくことで、案件化率・受注率の成果が出始めています。この取り組みをますます広げていき、アウトバウンド営業であっても、マーケ思考を活用してデータ・ドリブンに取り組めば、確実に成果が上がることを証明したいですね。