リサーチ活動はinfobox上で完結エンタープライズ企業のBDR活動がより効率的に - infobox

勤怠・労務SaaSを開発・提供するIT企業、チームスピリット様。現在、従業員3000名以上のエンタープライズ企業様を重点顧客として、積極的なBDR活動を推進しています。今回はinfobox導入を推進した営業企画本部の3名に、営業課題や活用状況、今後の展望を余すことなく伺いました。

エンタープライズ企業をターゲットとしたBDR活動を推進するために

ーこれまで抱えられていた営業課題と、infobox導入の経緯について教えてください。

福川原：
組織全体の営業戦略として、エンタープライズ企業をターゲットとしたBDR活動を実施してきました。しかし昨年から、エンタープライズ企業の中でも従業員3000名以上の企業様に注力していくことになり、製品もその戦略に合わせたアップデートを続けています。

これまでその規模のお客様は、パートナー企業様からの引き合いや紹介がきっかけで受注することがほとんどで、社内に戦略的なBDRを進めていくための知見はほぼない状態でした。

渡辺：
BDRを推進するにあたって、第1の障壁となるのが企業情報の収集です。もちろん、ウェブ検索でも地道にキーワードを打ち込めば、ある程度の情報は出てきます。しかし、限られた人員リソースの中でお客様への提案に注力するために、事前の情報収集に使う時間はなるべく削減したいところ。

以前は別のデータベースツールを利用してリスト作成を実施していましたが、ハウスリストと突合するにはコツが必要だったりと操作感に癖があり、社内の中でも一握りの職人技を持ったメンバーしか扱えない状態でした。

福川原：
また、従業員数3000名から5000名規模、3000名以下のBDR・SDR活動についても、アプローチの数・質ともに高めていきたいと考えていました。
そうした背景から、何か良いツールがあればと探していたんです。

infoboxを以前お取引のあったセールスリクエストの原様よりご紹介いただいた時、自分たちの抱えている課題をまさに解決できるサービスだと感じました。ウェブの情報はもちろん、利用サービスのデータやインテント等、ウェブだけでは収集できない「データの質の高さ」も決め手となり、導入を決めました。

infobox上で完結するから、リサーチの工数が大幅削減

ー実際に使ってみての所感や効果を教えてください。

渡辺：
まず、洗練されたUI・UXに驚きました。IT系の会社に所属している方であれば、特別な説明をされずとも直感的に使いこなせると思います。こういったツールは、使いこなせる人とそうでない人の差が出てしまいがちですが、infoboxの場合その心配はないですね。

日々の業務の中で、リサーチにかける時間は圧倒的に削減されました。

柴山：
他の業務の隙間時間を見つけて1、2週間かけて地道にアプローチに必要な情報を集めていましたが、現在は半日もかかりません。これまで企業のコーポレートサイトはもちろん、他メディアの記事やプレスリリースの情報まで、いくつもタブを開いてくまなく探していましたが、今はinfoboxに情報が集約されているので、とても助かっています。

特に便利なのが「利用サービス」の検索項目です。
これまでは、各社のサイトに掲載されている事例の記事を一つずつチェックしながら、親和性のあるサービスや競合サービスの導入状況について確認していました。しかし、そうやって時間をかけて調べても、結局わからなかったり、ターゲットと違うサービスを利用されていたりと空振りに終わることも少なくありませんでした。

infoboxを使い始めてからは、オーダーメイドで利用サービス情報の拡張もできるので、効率的に相性の良い企業を絞り込めています。

組織図と部署直通番号のデータも非常に有効活用できていますね。
1万名規模の企業様となると、代表電話にかけても、私たちがアプローチしたい部署の担当者や責任者の方に繋いでいただけることはほとんどありません。
ですから、人事や総務を担当している部署に対してピンポイントに架電できる部署直通番号のデータは、受付突破率を高める上で非常に役立っています。また、役員層へのレター施策においても、組織図やキーパーソンの情報がわかることで効率的に進められています。

福川原：
500-3000名規模の企業様に対する新規営業にも、infoboxは非常に便利です。闇雲にコール数を稼ぐのではなく、業種や規模でセグメントしたリストを作成し、最適化されたセールスシナリオを作ってアポイントを獲得しています。どういった条件の企業様だと受付突破しやすいのか、どんなシナリオで訴求すべきなのか等のPDCAを素早く回せることで、より成果に繋がっています。

どこにビジネス障壁があるのかを検討するにあたっても、infoboxの分析機能や特徴タグのデータから見えてくる傾向があります。今後は競合サービスのリサーチデータを元に、リプレイスを狙ったアウトバウンドも実施予定です。

リストの数と精度が、仮説検証の質をあげる

福川原：
BDR施策のPDCAを回す際、リストの企業数はもちろん大事なのですが、より重要なのはリストの精度です。業種や規模といった基本属性で絞り込んだ後、インテントデータのような「今」のニーズを把握するためのデータを掛け合わせて、リストの精度を高める。その上で、組織図や人物情報を確認してキーパーソンに架電するというサイクルを作ることができました。infoboxでアプローチの仮説検証のPDCAサイクルが早くなっていると感じます。

福川原：
infobox上で企業の情報を見ていると、こんな切り口でリストを作ってみようかな？と新しいアイデアが生まれてきます。

企業の事前リサーチや市場分析といった業務は、明確な正解がないからこそ個人のセンスが問われるといいますか、勘所を掴むのが上手い人と不得手な人がいるのは確かです。しかし、infoboxのようなツールを使うことで、リサーチの質をある程度標準化できますし、顧客に本質的な価値を届けるクリエイティブな営業を始めるきっかけになると思います。

infoboxを利用して、アウトバウンド営業の大幅な工数削減に取り組んでいるチームスピリット様。
今後は、インバウンド対応を行っているインサイドセールも含め営業活動に関わる一人ひとりにinfoboxのアカウントを付与し、それぞれがinfoboxを活用しながら、企業の課題背景やニーズを把握し架電できる体制を作りたいとのこと。まだ導入して間もないこともあり定量的な成果の把握はこれからですが、活用いただけるのが楽しみです。

本日はありがとうございました！